今天,小傑在幫顧客選款時,顧客說:“我家有這個相似款?” 小傑換個款又給顧客推薦,顧客又說:“這個顏色我有?” 小傑帶着顧客整場逛下來,也沒選到幾件合適的。在銷售中我們可能常常會遇到這樣的問題,很多人的解決方法和小傑一樣不停給顧客換款,但是結果差強人意。到底哪裡出錯了呢? 小傑問小Q遇到這種情

今天,小傑在幫顧客選款時,顧客說:“我家有這個相似款?”小傑換個款又給顧客推薦,顧客又說:“這個顏色我有?”小傑帶着顧客整場逛下來,也沒選到幾件合適的。在銷售中我們可能常常會遇到這樣的問題,很多人的解決方法和小傑一樣不停給顧客換款,但是結果差強人意。到底哪裡出錯了呢?小傑問小Q遇到這種情

{“rich_content”:{“text”:”今天,小傑在幫顧客選款時,顧客說:“我家有這個相似款?”\n\n小傑換個款又給顧客推薦,顧客又說:“這個顏色我有?”\n\n小傑帶着顧客整場逛下來,也沒選到幾件合適的。在銷售中我們可能常常會遇到這樣的問題,很多人的解決方法和小傑一樣不停給顧客換款,但是結果差強人意。到底哪裡出錯了呢?\n\n小傑問小Q遇到這種情況該怎麼處理?小Q反問道:“當顧客這樣回應你的時候,你心裏怎麼想的?”“家裡都有出來逛什麼逛,估計就是瞎逛的。”小傑一臉無奈的說著。\n\n“當你被顧客否定的時候,你的心裏,就沒有要做成這單的慾望了,就等於放棄顧客,所以這單成不了也挺正常的。”小Q真誠的看着小傑說道。\n\n“那該怎麼做呢?”小傑疑惑的問道。\n\n“那你給這個顧客推薦衣服是了解過她的需求推薦的,還是憑自己感覺推薦的?”小Q問道。\n\n“她說她想要外套,我就帶她看呀,咱的外套我基本都帶她看了,可能沒有適合她的。”小傑一邊思考一邊回答着。\n\n“那你對顧客的需求只知其一而已,顧客要外套,你需要進一步了解穿着場合,喜歡的款式,喜歡的顏色,在滿足這些需求的同時,你告訴顧客這個外套是根據您的需求量身打造的特別適合您知性優雅的氣質,搭配這件的襯衫和A擺裙,輕熟日系風格,特別適合您上班穿着。我們給顧客推款不能僅憑個人感覺,你能保證你的感覺不出錯?”小Q一邊說一邊拿外套給小傑示範。\n\n“我是按照自己對搭配的理解,有時公司培訓的搭配法則給顧客選款。這樣也不對嗎?”小傑有點迷惑的問道。\n\n“公司給到的搭配法則是為了我們提升技能,鍛煉我們的搭配能力,一件衣服搭出不同的風格。但是來到店裡的顧客不全是我們講的那幾種類型的顧客,很多顧客也常常不按套路出牌,就需要靈活應變的能力。你首先知道顧客需求是什麼,滿足顧客需求才能進一步得到顧客信任。你推的款顧客都不喜歡,怎麼可能從你手裡成交。”小Q解答道。\n\n“我除了沒有了解顧客需求推款,還有哪裡有問題?”小傑問道。\n\n“當顧客說款式顏色家裡都有的時候,你的反應是換款,沒有正面解決顧客的問題?在逃避問題。”小Q說。\n\n“那該怎麼說呢?”小傑問。\n\n小Q沒有那麼快得回答這個問題,在回答之前,先讓小傑做了情景模擬練習,了解需求並給同事搭配衣服,直到搭配練習合格以後,小Q把話術總結了一下給小傑。\n\n話術:\n\n1.導購:“親,你家也有這個相似款,說明你特別適合這個款式,那家裡什麼顏色的?(如果不一樣)這個顏色今年流行色,很多明星也都在穿,這個顏色會讓皮膚看起來更加通透,就適合你這種清新的美女穿着,你家裡的是中性色,即便款式類似,不一樣的顏色穿出來的感覺是完全不一樣的喲。你可以上身試一下?\n\n2.導購:“美女,這個顏色是今年流行色,你家裡有這個顏色剛剛好,你的膚色搭配這個顏色更加青春減齡,家裡的款式和這個也一樣嗎?(如果不一樣)款式不一樣上身效果也不一樣,這件是**風格,特別適合上班穿着,幹練之中又有獨有的溫柔氣質,你上身感受一下?”\n\nPS:1.好的銷售一定能夠把握顧客需求,通過觀察或詢問的方式。按照顧客的需求和喜好選擇的衣服才不容易被拒絕。\n\n2.大多數導購給顧客搭配或選款都是站在自身的感覺上的,但是每個導購都有局限性,要站在顧客需求的立場給顧客推薦。\n\n此文原創,請多支持。\n”,”spans”:[]},”images”:[]}